Der Beruf des Immobilienmaklers zählt zu den vielseitigsten und zugleich anspruchsvollsten Tätigkeiten in der Immobilienwirtschaft. Er erfordert nicht nur Fachwissen und Marktkenntnis, sondern auch Menschenkenntnis, Verhandlungsgeschick und ein ausgeprägtes Gefühl für Trends. In einer Zeit, in der der Immobilienmarkt sich rasant verändert, ist der Makler mehr denn je gefragt – als Vermittler, Berater und Dienstleister.
Dieser Artikel gibt einen umfassenden Einblick in die Welt der Immobilienmakler: von den Aufgaben, Qualifikationen und rechtlichen Grundlagen über die Chancen und Herausforderungen bis hin zu den Zukunftsperspektiven in einer zunehmend digitalisierten Branche.
1. Die Rolle des Immobilienmaklers
Ein Immobilienmakler vermittelt Kauf-, Verkaufs- oder Mietverträge über Immobilien zwischen Eigentümern und Interessenten. Er fungiert als Schnittstelle, sorgt für Transparenz und begleitet den gesamten Prozess – von der Objektaufnahme bis zur Vertragsunterzeichnung beim Notar.
Seine Hauptaufgabe besteht darin, Angebot und Nachfrage zusammenzuführen. Doch darüber hinaus übernimmt er zahlreiche weitere Aufgaben, die weit über die reine Vermittlung hinausgehen: Marktanalyse, Bewertung, Vermarktung, Beratung, Vertragsvorbereitung und Kundenbetreuung.
Ein professioneller Makler kennt den Markt, versteht wirtschaftliche Zusammenhänge und ist in der Lage, Kunden fundiert zu beraten – sowohl Verkäufer als auch Käufer profitieren von seiner Expertise.
2. Tätigkeitsfelder eines Immobilienmaklers
Die Arbeit eines Maklers gliedert sich in mehrere zentrale Tätigkeitsbereiche, die sich je nach Art des Objekts und Zielgruppe unterscheiden können.
2.1 Objektaufnahme und Bewertung
Bevor ein Makler ein Objekt anbieten kann, muss er es genau analysieren. Dazu gehören:
- die Lagebewertung (Mikro- und Makrolage),
- der bauliche Zustand,
- die Ausstattung,
- die Grundstücksgröße und
- der energetische Zustand.
Anhand dieser Kriterien erstellt der Makler eine Marktwertanalyse, um einen realistischen Verkaufspreis zu bestimmen. Dabei berücksichtigt er Vergleichswerte ähnlicher Immobilien in der Region, aktuelle Trends und wirtschaftliche Rahmenbedingungen.
2.2 Vermarktung
Die Vermarktung ist das Herzstück der Maklertätigkeit. Sie entscheidet maßgeblich über den Erfolg eines Verkaufs oder einer Vermietung. Professionelle Makler setzen dabei auf:
- hochwertige Fotografien und virtuelle Rundgänge,
- detaillierte Exposés,
- Online-Listings auf Plattformen wie Immobilienscout24 oder Immowelt,
- Social-Media-Marketing und
- klassische Werbung über Zeitungen oder Flyer.
Ziel ist es, die Immobilie bestmöglich zu präsentieren und eine möglichst große Zahl qualifizierter Interessenten zu erreichen.
2.3 Kundenbetreuung und Besichtigungen
Ein weiterer zentraler Bestandteil der Maklertätigkeit ist die Betreuung der Kunden. Dazu zählen:
- die Beantwortung von Anfragen,
- die Organisation und Durchführung von Besichtigungen,
- die Einschätzung potenzieller Käufer oder Mieter,
- die Beratung zu Finanzierungs- und Vertragsfragen.
Ein guter Makler zeichnet sich durch Kommunikationsstärke, Freundlichkeit und Kompetenz aus – er schafft Vertrauen und vermittelt Sicherheit in einem oft emotionalen Entscheidungsprozess.
2.4 Verhandlungen und Vertragsabschluss
Sobald ernsthaftes Interesse besteht, begleitet der Makler die Preisverhandlungen und sorgt dafür, dass beide Seiten zu einem fairen Ergebnis kommen. Er arbeitet eng mit Notaren, Banken und Gutachtern zusammen, um den Prozess reibungslos zu gestalten. Nach erfolgreicher Vermittlung erhält der Makler seine Provision (Courtage).
2.5 Nachbetreuung
Nach Vertragsabschluss endet die Arbeit nicht zwangsläufig. Viele Makler unterstützen auch bei der Objektübergabe, der Abwicklung behördlicher Formalitäten oder der Empfehlung von Dienstleistern wie Handwerkern oder Umzugsunternehmen.
3. Ausbildung und Qualifikationen
In Deutschland ist der Beruf des Immobilienmaklers nicht geschützt, d. h., grundsätzlich kann jeder Makler werden. Allerdings ist eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c der Gewerbeordnung (GewO) erforderlich. Diese erhält man, wenn man:
- keine einschlägigen Vorstrafen hat,
- über geordnete Vermögensverhältnisse verfügt und
- die erforderliche Zuverlässigkeit nachweist.
3.1 Ausbildungswege
Die meisten erfolgreichen Makler verfügen über eine fundierte Ausbildung oder ein Studium, etwa:
- Ausbildung zum Immobilienkaufmann / zur Immobilienkauffrau (IHK)
- Studium der Immobilienwirtschaft, BWL oder Architektur
- Weiterbildungen über die Industrie- und Handelskammern oder Fachakademien
3.2 Wichtige Fähigkeiten
Neben Fachwissen zählen auch Soft Skills zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren:
- Kommunikationsfähigkeit
- Verhandlungsgeschick
- Organisationstalent
- Empathie und Diskretion
- Zielorientiertes Arbeiten
- Technisches Verständnis (digitale Tools, CRM-Systeme, 3D-Rundgänge)
4. Rechtliche Grundlagen und Pflichten
Der rechtliche Rahmen für die Tätigkeit eines Maklers ist im Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB) (§§ 652–656) geregelt. Grundlage jeder Tätigkeit ist der Maklervertrag, in dem Aufgaben, Rechte und Vergütung klar definiert sind.
4.1 Der Maklervertrag
Ein Maklervertrag kann mündlich oder schriftlich geschlossen werden. Empfehlenswert ist die schriftliche Form, um Missverständnisse zu vermeiden. Es gibt drei gängige Vertragsarten:
- Einfacher Maklerauftrag
– Der Auftraggeber darf mehrere Makler gleichzeitig beauftragen. - Alleinauftrag
– Nur ein Makler wird beauftragt, der Kunde darf aber selbst verkaufen. - Qualifizierter Alleinauftrag
– Nur der beauftragte Makler darf vermarkten; eigene Verkaufsaktivitäten sind ausgeschlossen.
4.2 Maklerprovision
Die Provision (Courtage) ist die Vergütung für die erfolgreiche Vermittlung. Sie wird nur fällig, wenn durch die Tätigkeit des Maklers ein Vertrag zustande kommt.
Seit Dezember 2020 gilt das Bestellerprinzip beim Immobilienkauf:
Bei Kaufobjekten teilen sich Käufer und Verkäufer in der Regel die Maklerkosten, meist 50:50. Beim Vermieten gilt weiterhin das Prinzip: Wer bestellt, der bezahlt.
Die Höhe der Provision variiert regional:
- Bayern, Hamburg, Hessen: ca. 3,57 % des Kaufpreises (inkl. MwSt.)
- Berlin, Brandenburg, Bremen: meist 7,14 % (je 3,57 % pro Partei)
- NRW, Rheinland-Pfalz: ca. 3,57 %
5. Der Immobilienmarkt in Deutschland
Der deutsche Immobilienmarkt ist in ständiger Bewegung. Faktoren wie Zinsen, Inflation, Energieeffizienz und Bevölkerungsentwicklung beeinflussen die Preise und die Nachfrage erheblich.
5.1 Stadt vs. Land
Während in Metropolen wie München, Frankfurt oder Hamburg die Nachfrage weiterhin hoch ist, sinken in ländlichen Regionen die Preise tendenziell leicht. Hier liegt eine große Chance für Makler, da sich viele Familien wieder für das Leben außerhalb der Großstadt interessieren.
5.2 Miet- und Kaufpreise
In den letzten Jahren sind die Preise stark gestiegen, vor allem in Ballungsgebieten. Gleichzeitig erschweren hohe Zinsen und strengere Kreditvergaben den Kauf für viele Menschen – wodurch der Mietmarkt wieder an Bedeutung gewinnt.
Ein erfahrener Immobilienmakler muss diese Entwicklungen im Blick behalten, um Kunden realistische Einschätzungen geben zu können.